Одна схема для ГВ и ГП: по каждой стадии успешный путь, выходы, задачи на отклонения и автоматические касания. Это основа для согласования, после него каждая строка становится правилом в CRM и Altcraft.
По каждой стадии — успех и неуспех. На отклонение от успешного пути — задача: кто, что сделать, срок, чем закрыто. Не больше 7 на стадию.
Те же стадии и отклонения, но касание без человека: канал, тайминг, стоп-условие. Идёт первым, задача менеджеру — если автоматика не сработала.
Регистрация и транзакционные уведомления по заявке и рейсу. Со стадиями пересекается в конце: повтор, отток, реактивация.
Зона доски маркетинга (общий блок, 10 карточек) и цепочек регистрации ЦП. Подписание оферты — самая дорогая точка: подписывают 65%, около 235 компаний в месяц не возвращаются (июль 2026).
| # | Отклонение | Сигнал в данных | Кто | Что сделать | Срок | Закрыто, когда |
|---|---|---|---|---|---|---|
| П1 | Оферта не подписана | СБ одобрила, 72 ч без подписи | Привлечение | Звонок: что мешает подписать, провести через шаг | 1 раб. день | Оферта подписана или причина в карточке |
| Событие | Канал | Когда | Стоп |
|---|---|---|---|
| Отправил форму на сайте | сразу | — | |
| Бросил регистрацию | 2 ч, затем 24 и 72 ч | регистрация завершена | |
| Демо-доступ без регистрации | 24 ч | регистрация завершена | |
| Оферта не подписана — всем сегментам | сразу; 12, 24, 72 ч; 7, 14, 30 дн | оферта подписана |
| # | Отклонение | Сигнал в данных | Кто | Что сделать | Срок | Закрыто, когда |
|---|---|---|---|---|---|---|
| Н1 | Не начал | ГВ: 7 дн после подписи без заявки. ГП: 7 дн без отслеживания и поиска | Привлечение | Звонок: что мешает; первая заявка вместе (ГВ), отслеживание по его направлениям (ГП) | 1 раб. день | Заявка или отслеживание созданы, либо причина в карточке |
| Н2 | Смотрит, но не берёт (ГП) | Поиски и просмотры есть, акцепта нет 7 дн | Привлечение | Звонок: каких направлений и ставок не хватает, запрос — в подбор | 1 раб. день | Акцепт или направления в карточке |
| Н3 | Заявка без перевозчика (ГВ) | Торги истекли или заявка закрыта без откликов | Привлечение | Ручной подбор перевозчика, перепубликация с рабочей ставкой | в тот же день | Рейс состоялся |
| Н5 | Нет следующего события | Рейс выполнен, следующего события нет 7 дн (письма ушли через 12 ч и на 5-й день) | Привлечение | Звонок: что не устроило в прошлом рейсе, подобрать следующий | 2 раб. дня | Следующая заявка или акцепт |
| Н6 | Риск уйти в «Спящий» | 20 дн без события | Привлечение | Последний звонок до «Спящего»: причина в карточку | 2 раб. дня | Событие или причина |
| Н7 | Успех: третье событие | Порог пройден | Привлечение → сопровождение | Передача клиента: история, договорённости; крупным — встреча-знакомство | 3 раб. дня | Сопровождение приняло клиента |
| Событие | Канал | Когда | Стоп |
|---|---|---|---|
| ГВ: оферта подписана, заявок нет | 12 ч, затем 3 и 7 дн | заявка создана | |
| ГП: отслеживание не создано | Email с созданием отслеживания кнопкой | 12 ч, затем 3 и 7 дн | отслеживание создано |
| ГП: открыл заявку, не взял | 3 ч, затем 24 ч и 3 дн | акцепт | |
| Первый рейс вывезен | Email, сбор отзыва | +1 ч | — |
| Нет следующего события | 12 ч после рейса, затем 5 и 14 дн | следующее событие | |
| Тишина перед «Спящим» | 20 и 25 дн | событие |
| # | Отклонение | Сигнал в данных | Кто | Что сделать | Срок | Закрыто, когда |
|---|---|---|---|---|---|---|
| А1 | Снижение | −30…−60% к прошлым 14 дн | Сопровождение | Звонок «видим просадку»: причина, что можем сделать — направления, ставки, подбор | 2 раб. дня | Причина в карточке |
| А2 | Падение | Ниже −60% к прошлым 14 дн | Сопровождение | То же, причина обязательна: в нас, в клиенте или рынок; «в нас» — разбор с операционкой | 1 раб. день | Причина и план в карточке |
| А3 | Остановился | 0 событий за 14 дн | Сопровождение | Звонок до перехода в «Реактивацию» | 1 раб. день | Событие или причина |
| А4 | Плато | 6 недель объём ровный (три окна по 14 дн в пределах ±30%), ниже потенциала по ИНН | Сопровождение | Развитие: новые направления, второй продукт | 5 раб. дней | Предложение сделано, ответ в карточке |
| Событие | Канал | Когда | Стоп |
|---|---|---|---|
| Перешёл в «Активный» | Email: что дальше | сразу | — |
| Снижение к своей норме | раз в окно | объём вернулся к норме | |
| Ноль за 14 дн, тишина перед «Реактивацией» | 14, 20 и 25 дн | событие |
На доске маркетинга этой стадии нет. Касаний минимум: на «Новом» с клиентом уже работали, задача — понять причину.
| # | Отклонение | Сигнал в данных | Кто | Что сделать | Срок | Закрыто, когда |
|---|---|---|---|---|---|---|
| С1 | Перешёл в «Спящий» | 30 дн тишины, порог не пройден | Привлечение | Прозвон: почему не начал или остановился. Причина — обязательное поле | 3 раб. дня | Причина в карточке |
| С2 | Не дозвонились | 2 попытки без ответа | Привлечение → маркетинг | Передать в автоматическую серию перфоманс-маркетинга | сразу | Клиент в серии |
| С3 | Причина рабочая | Нет направлений, не подошли ставки | Привлечение | Запросить направления, поставить в подбор; рекомендации подбора — задачами | 5 раб. дней | Подбор выдал рейсы |
| С4 | Причина терминальная | Не тот тип ТС, нет бизнеса, банкротство | Привлечение | Вывести из motion, касания не тратить | сразу | «Мёртвый», причина в карточке |
| С5 | Подбор пуст | 30 дн после запроса без результата | Привлечение | Закрыть цикл с причиной | сразу | «Мёртвый» или массовый контур |
| Событие | Канал | Когда | Стоп |
|---|---|---|---|
| Серия перфоманс-маркетинга | для мелких и недозвонившихся | событие | |
| Подборка под его направления | после запроса направлений | событие | |
| Вернулся в кабинет | Email с подборкой + сигнал менеджеру | сразу | событие |
| # | Отклонение | Сигнал в данных | Кто | Что сделать | Срок | Закрыто, когда |
|---|---|---|---|---|---|---|
| Р1 | Перешёл в «Реактивацию» | 30 дн без события после порога | Сопровождение | Прозвон и причина — первая обязательная задача | 3 раб. дня | Причина в карточке |
| Р2 | Причина терминальная | Ушёл с рынка, сменил модель | Сопровождение | Останов, в «Мёртвые» | сразу | Причина в карточке |
| Р3 | Причина рабочая | Ставки, направления, качество | Сопровождение | Предложение под причину: подбор по его прошлым направлениям, условия; бонус — после итерации 1 | 5 раб. дней | Ответ клиента |
| Р4 | «Возвращается» | 1–2 события после возврата | Сопровождение | Приоритет его заявок, контроль каждого рейса до третьего | на каждое событие | 3 события → «Активный» |
| Р5 | Сезонный клиент | За 14 дн до его сезона по истории | Сопровождение | Звонок с предложением под сезон | 3 раб. дня | Событие или отказ |
| Р6 | Каскад без результата | 45 дн с перехода | Сопровождение | Закрыть с причиной | сразу | «Мёртвый» или массовый контур |
| Событие | Канал | Когда | Стоп |
|---|---|---|---|
| Серия возврата | Серия Email по причине из прозвона | после Р1 | событие |
| Подборка по прошлым направлениям | раз в неделю | событие | |
| Сезон клиента | Серия Email | за 14 дн до сезона | событие |
| Стадия | Карточек доски | Что на доске | Чего не хватает — добавляем из модели |
|---|---|---|---|
| Подключение | 10 | общий блок: форма, брошенная регистрация, демо, СБ, оферта, первый вход | повторяет цепочки регистрации ЦП — свести в одну |
| Новый | 14 | активация, черновик, просмотр без акцепта, первый рейс, повторная заявка и рейсы, предотток | звонки Н1, Н2, Н5, Н6 и передача Н7 |
| Активный | 5 | падение к своей норме, предотток, переход в «Активный» у ГП | динамика 14/14, плато |
| Спящий | 0 | — | стадии нет на доске: прозвон и причина, подбор |
| Реактивация | 4 | зрелый 60+ дней, сезон | прозвон до серии писем |
| Все стадии | 20 | торги, срыв, изменения по рейсу, документы — транзакционные | ведёт продукт; сверить с тем, что уже отправляется |
На доске у ГП — 4 рейса. Считаем вывезенные заявки и выполненные рейсы, а не заведённые. Одно число — в витрину.
«Новый» → «Спящий», «Активный» → «Реактивация». 60+ дней — метка «зрелый» внутри стадии, как на доске.
Включая тех, у кого 1–2 события. Сейчас клиент, который сделал два рейса и замолчал, не попадает ни в одну стадию.
Пороги ±30% и −60% — стартовые, калибровать на истории. Меньше 4 событий в прошлом окне — сравниваем 28 дней к 28.
Мелкий — только автоматика, средний — автоматика, затем менеджер, крупный — одно письмо на отклонение, дальше руки. «Новый» и «Спящий» ведёт привлечение, «Активный» и «Реактивация» — сопровождение.
Сроки на этой странице — предложение. Утвердить, затем каждая задача — правило в CRM: сигнал в витрине → задача → чем закрыта.